Кому актуально – продажи B2B

Читаю книжку о продажах, присланную мне в подарок одним из агенств. Довольно интересная статистика по продажам B2B, кому интересно. Размыто, как во многих американских книжках, но на эту тему вообще мало хороших книжек. Интересен подмеченный на уровне статистических исследований (причем, что редко – таки со знанием статистики и необходимого размера выборки), что “Отношения с заказчиком” хотя и важны, но приносят гораздо меньше продаж, чем умение убедительно показать заказчику (с цифрами, а не на пальцах), как он может перестроить свои процессы, используя продукты/сервис фирмы.

А еще видно, что в продажах все давно ищут, что же следующее после продажи решений, и готовы каждый свой конек объявить новым великим словом…впрочем, это не удивляет.

К слову, я скорее буду говорить с агентами и консультантами, присылающие мне книжки с личным письмом, чем теми, кто засылает стандартным спамом. Последнее время пошел спам через ЛинкедИн. Раньше меня просто поражало, что люди читающие мой блог считают, что друг друга знаем профессионально, но этим русский сегмент грешит, не понимающий разницы между ЛинкедИн и ЖЖ/ФБ. А а теперь пошел поток желающих прислать маркетинговый текст по случаю праздников от всяческих консультантов и агентов. Крик души: народ, если вы используете ЛинкедИн для продаж, выходите на людей через людей, а не личные сообщения, чей стандартный текст, да еще поучающим тоном (типа “в современном мире главное – ХХХ, и мы вам поможе”) с первых строк виден.

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

*
Присоединиться к сообществу “Вверх!” , где я размещаю хорошие карьерные ресурсы.

Линки на другие понравившиеся мне бизнес-книжки .

Advertisements

2 thoughts on “Кому актуально – продажи B2B

  1. Natalia Smirnova

    Инна, спасибо за ссылку на книгу! Уже купила.
    Одна из резолюций в этом году вырасти в профессиональном плане и улучшить навыки продаж, так что как раз вовремя!

    Like

    • innakuznetsova

      Наталия, я рада, что пригодилось. Посмотрите еще Solutions Selling (на страничке под линком она есть) – тоже очень полезная.

      Like

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s